Cómo iniciar un proceso negociador en gestión sanitaria

A la hora de llevar cualquier proceso negociado, conviene tener en cuenta que este, debe de ser desarrollado en una serie de etapas:

Preparación del proceso de negociación

Es la etapa que precede a cualquier proceso de negociación. En ella, deben contemplarse:

La naturaleza del conflicto. Consiste en tener en cuenta como se produjo el conflicto, si este puedo ser evitado o incluso si el conflicto pudo ser provocado por una de las partes en conflicto. Esto es así, ya que en la propia naturaleza, pueden residir las claves  no solo del conflicto sino de su resolución.

Las partes en conflictos. Es la parte en la que se conocen todos los actores directos e indirectos implicados en el conflicto, sus intereses, características, connotaciones, fuentes de poder, etc.

Los objetivos de la negociación. Es aquello que se desea alcanzar o conseguir del proceso de negociación. Ayuda a clarificar el origen del conflicto, las expectativas y los puntos que mejorarán tras el proceso negociador.

Las dificultades de la negociación. Consiste en considerar todas las fuentes de oposición una solución negociada, los puntos de mayor conflictos, los intereses en mantener el conflicto, los intereses en resolver el conflicto e incluso los intereses personales de los negociadores.

Los intereses a una solución negociada. Es el punto en el que deben contemplarse los beneficios de una solución negociada e incluso los posibles intereses para que esto no se produzca.

Establecimiento de las normas para la negociación

Este punto resulta de vital importancia para las partes en conflicto ya que, puede evitar demoras durante la negociación. Establecer las lineas rojas,  las distintas fases, como exponer las ideas, alternativas, objetivos y posibles soluciones puede resultar clave para que finalmente, el proceso de negociación sea satisfactorio para todas las partes.

Establecimiento de posturas iniciales

Es la etapa en la que las partes en conflicto exponen sus puntos de vista, los motivos por los que entraron en conflicto. 

A la hora de fijar las posturas iniciales, suele resultar útil que estas no resulten inamovibles  con el fin de no entorpecer posteriormente los puntos que resultan realmente importantes para cada una de las partes en conflicto.

Fase de discusión

Es el momento en el que las partes van analizando y exponiendo los argumentos para cada uno de los puntos que provocaron el conflicto. De forma, que las partes tratan de persuadirse transmitiendo que el conflicto nace en la otra parte. 

Resulta clave mantener la calma, controlar el tono y no introducir elementos diferentes a los de cada uno de los temas que se tratan en cada momento.

Es imprescindible, reconocer todo aquello que impide el avance del proceso de negociación, procurando que estos aspectos sean dejados para un mejor momento en el debate. Además, es posible que según avance la negociación, estos pierdan peso incluso, se conviertan en irrelevantes.

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