El arte de dar la razón

Con el arte de dar la razón, nos estamos refiriendo a un tipo de negociación que viene a denominarse como negociación acomodativa.

Este tipo de negociación, se da cuando el negociador muestra una actitud sumisa con el objetivo a desarrollar. De forma que, el negociador concede todos los intereses de la parte contraria.

Para esto existen múltiples posibilidades, las más comunes son   el hecho, de que sea considerada una negociación menor y a través de estas concesiones, se trate de ganar la voluntad de las personas más adelante.

También cabe la posibilidad, que el verdadero interés, sea darle continuidad a la relación establecida o incluso el personal mantenimiento del estatus quo. Valga como ejemplo, el de una enfermera que no cuestiona o cede su voluntad a la de la gestora enfermera, por el mero hecho de esperar recompensas personales en otros momentos y diferentes a los hechos que motivaron el conflicto. O el de una gestora enfermera de nivel operativo, que no cuestiona u ofrece alternativas a la alta dirección en búsqueda de tener una mejor consideración

El gran inconveniente de esta manera de negociar, reside en el hecho de que no tengan continuidad los motivos que nos llevan a un tipo de comportamiento como este y, no lleguen las recompensas, no se gane ningún tipo de favor posterior o no se consiga establecer una mejor relación para posteriores negociaciones.

Bien es verdad, que el objetivo que se mantiene en este tipo de negociación es lograr la empatía de la parte contraria y con ello la mejora de las relaciones.

Sin embargo, no debemos olvidar que mantener a lo largo del tiempo  este tipo de negociación por el mero hecho de empatizar con el resto de las partes en conflicto, transmite una imagen de fragilidad de la cual será difícil desprenderse y lejos de beneficiar, se transformará en un lastre.

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