A la hora de determinar el mejor acuerdo negociado, debemos comenzar por:

Las propuestas

Una vez discutidos cada uno de los puntos de conflicto, es el momento de realizar las propuestas.

Resulta conveniente, que en la fase de discusión hallan sido excluidos los puntos que pueden provocar la ausencia de receptividad sobre las propuestas.

A la hora de realizar propuestas, es útil no solo realizar peticiones a la parte contraria sino que es beneficioso establecer  concesiones. Sin embargo, es frecuente que las propuestas produzcan discrepancias, que serán de menor envergadura si ambas partes han conseguido identificar y diferenciar lo fundamental de lo accesorio.

Igualmente, debemos conocer que sin las concesiones adecuadas, es posible que nuestras propuestas no sean escuchadas.

También resulta clave, escuchar correctamente sin interrupciones y evitando cualquier posición gestual que anticipe respuestas.

Concesiones

A la hora de realizar concesiones, conviene tener en cuenta si:

  • La concesión es relevante y oportuna.
  • Si conviene precisar, analizar o puntualizar la concesión.
  • Realizar concesiones de forma paulatina, dejando espacio para que la parte contraria realice sus concesiones.
  • Saber que las concesiones tienen un momento, realizar estas antes o después pueden determinar el fracaso de la negociación.

El cierre

La finalidad del cierre de la negociación es llegar a acuerdos. De manera que, para cerrar de manera eficiente la negociación, lo primero es entender, que nos encontramos frente  al momento final. 

A diferencia de los momentos de inicio en los que conviene abrir todas las ventanas y posibilidades de acuerdo, en este momento, es conveniente es ir cerrando todas las ventanas sin que se vuelva a considerar el retorno a ese punto.

Al pretender el cierre negociador, este debe resultar creíble y aceptable para todas las partes. De forma, que el acuerdo tiene que satisfacer las suficientes necesidades de la otra parte. Asimismo, se deben presentar las concesiones finales de forma, que quede claro, que es el final del proceso y que posteriormente no se realizarán posteriores concesiones.

Del mismo modo, a la hora de establecer el final del proceso negociador es conveniente saber a partir de que punto resulta mejor un acuerdo no negociado.

Por otra parte, no conviene cerrar la negociación sin considerar:

Las condiciones de cumplimiento. Es decir, que los factores que puedan entorpecer el cumplimiento exitoso deben ser considerados y si es oportuno contemplar la inclusión de cláusulas que especifiquen las consecuencias del incumplimiento.

Las obligaciones de cumplimiento. Son los mecanismos que garantizan a ambas partes el seguimiento y control de que los términos negociados realmente se están cumpliendo.