La gestora enfermera frente a la negociación competitiva

Este estilo de negociación se presenta como uno de los estilos más problemáticos en el entorno sanitario. Y esto es así, dado que las partes en conflicto abordan la negociación con una actitud en la que tratan de alcanzar el mejor acuerdo posible para si mismo sin importar, la forma en la que este acuerdo vaya a ser alcanzado.

El negociador se presenta con una actitud dominante, haciendo saber y valer una relación de superioridad con la otra parte negociadora. De esta forma, raramente se modifican las posiciones iniciales.

Resulta interesante para la gestora enfermera tratar de reconocer en que momentos se enfrenta a este tipo de negociación de forma que, hay que prestar atención a una serie de comportamientos como son:

Posiciones extremas de inicio: la resolución del conflicto comienza estableciendo posiciones extremas, difícilmente asumible por las otras partes en conflicto.

Autoridad limitada. El encargado de negociar tiene escasa autoridad para hacer concesiones o las concesiones dependen de terceras personas e incluso de la otra parte en conflicto.

Emociones. Abordan la negociación desde el sentimiento que la otra parte, les está humillando por sus demandas, haciendo de menos. Igualmente, se sienten irritados por el deseo de acceder a una serie de objetivos que sienten que no pertenecen a la otra parte en conflicto.

Las tácticas emocionales son de signos muy diferentes a menudo y en conflicto persona-persona aparecen en forma de llanto, el negociador comienza a llorar con la esperanza de con ese sentimiento manipular a la otra parte, haciéndole sentir lo mezquina que puede ser su demanda.

Por otra parte, también se encuentra dentro de este tipo de negociación emocional, la de aquellos que a través, de gritos, insultos y menosprecios tratan de intimidar, ganando la voluntad a través del miedo y el menoscabo de las propias ideas mediante el miedo a las represalias.

Concesiones. Realizar concesiones a la otra parte en conflicto, produce una sensación de debilidad. Piensan que si ceden ante las actuales demandas quedarán en una situación futura de inferioridad que les hará blanco de nuevas demandas.

Falta de equilibrio. No se realizan concesiones y cuando estas se producen, resultan ser tan insignificantes que en poco se diferencian con las posiciones de partida. En consecuencia, se trata de no dar a cambio nada en la negociación dando la impresión a la otra parte del efecto contrario.

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